雖然說(shuō)銷售員提成很高，可是如果沒(méi)有好的業(yè)績(jī)一般只有2000不到的底薪，恐怕連個(gè)人都養(yǎng)不起。但是很多單子遺憾的死在了報(bào)價(jià)關(guān)卡上，那么報(bào)價(jià)又是談客戶的關(guān)鍵地方，因?yàn)槟銏?bào)價(jià)，無(wú)論有多低，客戶都不可能相信；你不報(bào)，客戶很有可能就掛掉你的電話。怎么辦？其實(shí)報(bào)價(jià)也是一門學(xué)問(wèn)，下面就詳細(xì)說(shuō)說(shuō)怎么有技巧報(bào)價(jià)才能讓客戶心甘情愿來(lái)店里簽單呢?其實(shí)這種報(bào)價(jià)方式不光適合于裝修行業(yè)，同樣適合于其他行業(yè)的報(bào)價(jià)學(xué)問(wèn)學(xué)習(xí)。
真實(shí)故事場(chǎng)景：
“剛才我接了一個(gè)電話，是一位女客戶，她之前打過(guò)我們展廳的400電話，今天她再次打電話給我了，在電話里她一再要求我報(bào)個(gè)底價(jià)給她。我一直按照公司的規(guī)定沒(méi)有報(bào)價(jià)，客戶很生氣，掛電話之前語(yǔ)氣很重地跟我說(shuō)，以后不要再打電話給她了，但是我覺(jué)得這個(gè)客戶是非常有購(gòu)買意愿的，接下來(lái)我該怎么辦才能把她邀約到店里來(lái)呢？”
客戶總在電話里一再要求銷售顧問(wèn)報(bào)底價(jià)，不報(bào)底價(jià)就不來(lái)店，這個(gè)問(wèn)題像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘，折磨著每一位電話銷售顧問(wèn)。
一、如何有效應(yīng)對(duì)電話詢價(jià)的客戶？
客戶在電話里一再要求報(bào)底價(jià)，有4個(gè)主要原因：
1、他確實(shí)想買，但沒(méi)時(shí)間來(lái)店，選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話詢價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。
2、他想問(wèn)到底價(jià)之后再到別的地方去壓價(jià)。這類客戶會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，選擇一個(gè)自己認(rèn)為是價(jià)的店來(lái)購(gòu)買。
3、只是他的一種談判策略而已。這類客戶一般很購(gòu)買，但前期的功課沒(méi)做好，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解不足，擔(dān)心買虧了，比較謹(jǐn)慎，到處詢問(wèn)價(jià)格。
4、假客戶，不敢到店來(lái)。這類客戶本來(lái)就是一個(gè)打探銷售情報(bào)的假客戶，不敢輕易到店，到店就容易露餡，所以只能電話詢價(jià)。
有一個(gè)基本的原則：無(wú)論如何都不能報(bào)底價(jià)。
因?yàn)闊o(wú)論你所報(bào)的價(jià)格有多低，客戶都不可能相信，就算他相信了，到店之后還會(huì)提出一大堆要求。
可是你若不報(bào)價(jià)，客戶很有可能就掛掉你的電話。怎么辦？
兩個(gè)基本策略：
一是設(shè)法有話可說(shuō)，
二是設(shè)法取得客戶的理解，然后想辦法邀請(qǐng)他到店里面來(lái)，或者創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)。
只要見(jiàn)面了，事情就好辦多了，具體操作，要分三步走：
首先：識(shí)別客戶的真實(shí)意圖
不是每一個(gè)電話詢價(jià)的客戶都是真實(shí)客戶，你首先要識(shí)別他為什么打電話來(lái)詢問(wèn)底價(jià)，是哪一種類型的客戶？是不是真有購(gòu)買意向？之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)店里看過(guò)？
如果曾經(jīng)到店的，就要詢問(wèn)他，是誰(shuí)接待的，什么時(shí)候來(lái)的，來(lái)的時(shí)候都看了哪款具體的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)看得怎么樣，是否已經(jīng)確定下來(lái)哪一款？如果這些問(wèn)題都不是很確定，那就不能給他報(bào)底價(jià)。
如果客戶從沒(méi)到店，屬于首次來(lái)電就詢問(wèn)底價(jià)的，那就要詢問(wèn)他住哪里，在什么地方看過(guò)，什么時(shí)候去看的，具體看了哪款，看得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意？還可以再追問(wèn)，他當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)買，除了價(jià)格之外還有什么原因？
第二步：抵擋客戶的報(bào)價(jià)要求
方法1：把決定權(quán)交給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
你可以告訴客戶，底價(jià)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他了，如果還想要更低的價(jià)格，需要他親自來(lái)店，來(lái)店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng)？蛻舨粊(lái)店，經(jīng)理是不可能給出更低價(jià)格的。
方法2：講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽
比如直接和客戶說(shuō)：“先生，我說(shuō)句玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)您們做上帝的都挺精明的，說(shuō)得難聽點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷售人員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門故意刁難我們。上次有個(gè)客戶，也是一個(gè)勁在電話里詢問(wèn)底價(jià)，我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知，我申請(qǐng)下來(lái)后，電話里報(bào)給他聽了，他還是沒(méi)有來(lái)。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來(lái)店的，經(jīng)理一律不給批價(jià)格了。這條路都是被您們這些精明的上帝給堵死的！
方法3：拿公司的銷售政策做擋箭牌
某品牌店的銷售顧問(wèn)們喜愛(ài)用的方法是，告訴客戶，集團(tuán)總部專門請(qǐng)了第三方公司作價(jià)格監(jiān)控，他們會(huì)扮作顧客，到處打電話詢問(wèn)底價(jià)，電話錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷售顧問(wèn)因?yàn)楸惶琢嗽，在電話里?bào)了價(jià)，電話錄音被拿到集團(tuán)總部去，扣罰了獎(jiǎng)金，從此再?zèng)]有人敢在電話里報(bào)底價(jià)了。如果你要底價(jià)，就必須親自到店再說(shuō)。這一招很適合同城里面有多家同品牌專賣店的銷售顧問(wèn)運(yùn)用。
方法4：要求客戶換位思考再給出價(jià)格暗示
在電話里直接對(duì)客戶說(shuō)：“先生，您都已經(jīng)不是首次來(lái)電話了，我也看出您是很有誠(chéng)意要購(gòu)買的，但是我又總覺(jué)得您的行為和您的說(shuō)法不太一致呀。我要開個(gè)玩笑地說(shuō)了哈。您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您，然后去找另外一家店買吧。如果您是我，遇到像您這樣的客戶，您會(huì)怎么做呢？我可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您，可是您沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后，我申請(qǐng)不下來(lái)，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛！要是報(bào)高了，您又覺(jué)得我沒(méi)有誠(chéng)意，我很為難的。您要是真的考慮好了，有誠(chéng)意，就先過(guò)來(lái)吧。我敢保證，不會(huì)讓您白跑一趟！
方法5：岔開話題不談價(jià)格談其他
客戶一再追問(wèn)底價(jià)，就要想辦法岔開話題。“先生，在報(bào)底價(jià)之前，我先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？”如果客戶說(shuō)可以，你就接著說(shuō)：“您真的很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？”
通過(guò)這種問(wèn)話的方式岔開底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶購(gòu)買決策有影響的人對(duì)產(chǎn)品的看法？蛻糍(gòu)買前，多大數(shù)情況下都要和家里人商量的，如果他說(shuō)不上來(lái)其他人的看法，那就意味著他們都沒(méi)商量好，沒(méi)商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓他們商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題，就把詢問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。
第三步：設(shè)法創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
方法1：條件換條件地提出到店要求
我們可以這么說(shuō)：
X女士，我們XX是一個(gè)對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的品牌，和其他品牌的做法不太一樣。正規(guī)的XX品牌授權(quán)經(jīng)銷商在沒(méi)有了解客戶的真正需求之前，是嚴(yán)格禁止在電話中給出明確報(bào)價(jià)的。如果您一直堅(jiān)持要我在電話里報(bào)底價(jià)，我只能很坦誠(chéng)地告訴您，價(jià)格的構(gòu)成要素挺復(fù)雜的。
方法2：暗示來(lái)店必有優(yōu)惠
我們應(yīng)該在電話里告訴客戶，先到店再談，只要到店了，肯定有優(yōu)惠，不會(huì)讓他白跑一趟的。
方法3：主動(dòng)提出上門服務(wù)的要求
既然客戶有那么多借口不來(lái)店，那么我們也不能一直被他牽著鼻子走，可以主動(dòng)出擊，要求上門服務(wù)，從而獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
你可以這么說(shuō)：“先生，我聽得出來(lái)，您肯定是太忙了，沒(méi)有時(shí)間，來(lái)不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報(bào)底價(jià)，要不這樣吧，我就跑跑腿，到您家里或者工作的地方去，您準(zhǔn)備好定金，我過(guò)去之后，當(dāng)面告知您底價(jià)，如何？”
如果客戶愿意讓你上門，那就萬(wàn)事大吉了。去的時(shí)候，除了帶著錢袋子和合同之外，不要忘記了買一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個(gè)人名義掏錢買的禮物，客戶都會(huì)因?yàn)樾拇娓屑ざ荒懿毁I你的產(chǎn)品，一般在價(jià)格上也不會(huì)糾纏太多。禮已至此，何必再為難你？
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